Co to jest koszt pozyskania klienta (CAC)?
Koszt pozyskania klienta (CAC, Customer Acquisition Cost) to średni wydatek, jaki firma ponosi, aby zdobyć jednego nowego klienta w określonym czasie i/lub kanale marketingowym. To kluczowa metryka efektywności działań marketingowo‑sprzedażowych, niezbędna do oceny rentowności skalowania kampanii.
Jak obliczyć CAC?
Najprostszy wzór:
CAC = (łączne koszty marketingu i sprzedaży w okresie) / (liczba nowych klientów w tym okresie)
Do kosztów wliczaj m.in.:
- wydatki mediowe (Ads, social, afiliacja),
- honoraria agencji i freelancerów,
- wynagrodzenia zespołów marketingu i sprzedaży (proporcjonalnie),
- narzędzia, oprogramowanie, dane,
- produkcję treści, kreacje, wideo, landing pages,
- koszty prospectingu (np. cold mailing, eventy),
- rabaty i prowizje sprzedażowe powiązane z akwizycją.
Ważne: zdefiniuj jasno, czym jest „klient” (np. płacący pierwszy raz vs. reaktywowany) i licz tylko nowych w analizowanym okresie.
Blended vs. kanałowy CAC
- Blended CAC – całkowity CAC dla całej firmy (wszystkie kanały łącznie).
- CAC per kanał/kampanię – koszty i klienci przypisani do konkretnego źródła (wymaga rzetelnej atrybucji).
CAC a inne metryki
- CPL (Cost per Lead) – koszt pozyskania kontaktu/lead’a, nie klienta. CPL zawsze < CAC.
- CPA (Cost per Action/Acquisition) – koszt określonej akcji; bywa mylony z CAC.
- LTV (Lifetime Value) – wartość klienta w czasie. Kluczowa relacja: LTV:CAC; zdrowy stosunek to najczęściej ≥ 3:1.
- Payback period – czas zwrotu CAC z marży (im krótszy, tym lepiej dla cash flow).
Dlaczego CAC jest ważny w marketingu i SEO?
- pozwala porównywać kanały na wspólnej walucie (zł za klienta),
- ujawnia pułap skalowania – rosnący CAC sygnalizuje wysycenie,
- wspiera planowanie budżetu i prognozy przychodów,
- w połączeniu z LTV i marżą pokazuje realny ROI.
W kontekście SEO CAC ma specyfikę „kosztów stałych + efektu kuli śnieżnej”. Inwestujesz w treści, technikalia i linki, a napływ ruchu i klientów może rosnąć bez proporcjonalnego wzrostu kosztów, co zwykle obniża CAC w czasie. Należy jednak:
- mierzyć konwersje wspomagane (wiele ścieżek zaczyna się organicznie, ale kończy np. remarketingiem),
- uwzględniać opóźnienia konwersji i cykl decyzyjny (analiza kohortowa),
- rozdzielać brand vs. non‑brand (silna marka zaniża CAC w Ads dzięki łatwiejszym konwersjom z wyszukiwań brandowych).
Przykład obliczeń
Firma w miesiącu wydała 100 000 zł (media 60k, agencja 15k, wynagrodzenia 20k, narzędzia i treści 5k) i pozyskała 200 nowych klientów.
Blended CAC = 100 000 / 200 = 500 zł.
Kanałowo:
- SEO: 20 000 zł kosztów → 150 klientów → CAC SEO = 133 zł.
- Google Ads: 68 000 zł → 120 klientów → CAC Ads ≈ 567 zł.
Przy LTV = 1 200 zł stosunek LTV:CAC wynosi odpowiednio ~9:1 (SEO) oraz ~2,1:1 (Ads).
Dobre praktyki pracy z CAC
- Ustal spójną definicję „klienta” i okna czasowego.
- Wliczaj pełne koszty akwizycji (także sprzedaż i narzędzia).
- Segmentuj CAC według kanału, kampanii, produktu i person.
- Stosuj atrybucję wielodotykową i analizę kohortową.
- Optymalizuj lejek: poprawiaj UX, prędkość strony, ofertę, przekaz, dopasowanie słów kluczowych, scoring i nurturyzację leadów.
- Buduj popyt „organiczny”: treści evergreen, SEO techniczne, PR i social proof – obniżają długoterminowo CAC.
- Monitoruj payback period i relację LTV:CAC przed skalowaniem budżetów.
Świadome liczenie i interpretacja CAC to podstawa odpowiedzialnego wzrostu. Metryka ta łączy świat działań reklamowych, SEO i sprzedaży w jednoznaczny wskaźnik rentowności, pozwalając inwestować tam, gdzie każdy kolejny klient kosztuje relatywnie mniej i szybciej się spłaca.
Dzięki wieloletniemu doświadczeniu, zdobytemu przy współpracy z różnymi branżami, potrafię dostosowywać podejście do indywidualnych potrzeb każdego klienta. Na stronie Biznesuj.pl dzielę się wiedzą oraz praktycznymi poradami na temat prowadzenia biznesu, aby inspirować i wspierać przedsiębiorców w ich codziennych wyzwaniach. Zapraszam do lektury moich artykułów, które mogą stać się drogowskazem w dążeniu do sukcesu.”
